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奶茶店月入几万是真的么？　　奶茶、咖啡、以及花店，不但被称为文艺小资青年开店的“梦想三件套”，也是不少白领被优化后创业的选择。笔者的一位朋友今年初从某大厂毕业后，手机经常能收到“开奶茶店月入几万”的推送，看得牙痒痒。　　但是任何一门生意都不可能“用爱发电”，如何确保真金白银进账，是每一位奶茶店主关心的问题。今天我们要讨论的，就是这样一门看似门槛很低，实则充满玄机的生意。　　茶饮市场，很快又将掀起新的波澜：继奈雪的茶此前正式登陆港股，蜜雪冰城先计划上市深交所，后转战港股后，8月15日，茶百道向港交所递交招股书，正式向IPO发起冲击，由中金公司担任独家保荐人。　　茶百道的上市动作不可谓不快：就在今年6月，茶百道完成了成立以来第一笔也是唯一一笔融资——由兰馨亚洲旗下的TowerQuality领投，正心谷、草根知本、番茄资本以及中金资本参投，总融资规模9.7亿元。TowerQuality隶属于兰馨亚洲投资集团，该集团专注于中国及亚洲地区的投资，投出过携程、汽车之家、元祖等明星项目。　　值得注意的是，据澎湃新闻报道，TowerQuality在茶百道身上投入最大，出资8亿元，拿到了公司上市前4.56%股权。据此估算，此轮融资过后，茶百道的估值接近180亿元。　　资本的加入，带给创始人王霄锟和刘洧宏夫妇巨量的财富。目前，二人分别直接持股18.02%和5.74%，另通过控股股东恒盛合瑞间接持有57.45%股权，合计持股达81.21%，身家已超140亿元。　　当两人2008年在成都温江二中附近，开出一家小小奶茶店的时候，可能做梦也没想到有朝一日，也能构建一个庞大的茶饮帝国。相比之下，奈雪的茶到2015年11月才在深圳开出第一家门店，而同样在上市过程中的蜜雪冰城，则起源于1996年河南郑州一家名为“寒流刨冰”的铺子。　　其实这三家茶饮店的起源，在一定程度上暗示了各自不同的发展路线：奈雪的茶主打高端市场，蜜雪冰城专攻下沉生意，而茶百道则被称为“腰部茶饮”的代表。而这家腰部的代表，则是三家里面最赚钱的。今天我们就通过对招股书的拆解，分析茶百道赚钱的秘密。　　一门大生意：茶百道多赚钱？　　据招股书，2020年-2022年，茶百道的营收分别为10.80亿元、36.44亿元、42.32亿元，三年翻四倍；净利润则分别为2.38亿元、7.79亿元、9.65亿元。今年第一季度，茶百道的营收同比增长53.0%至12.46亿元，净利润同比增长50.7%至2.85亿元，净利润率则为22.9%。　　对比目前新茶饮行业唯一上市公司奈雪的茶，该公司2022年收入为42.91亿元，同比下降0.1%；经调整净亏损为4.61亿元，2021年为1.45亿元。而根据此前蜜雪冰城递交的招股书，2019年、2020年与2021年，蜜雪冰城净利润率分别为17.2%、13.5%与18.5%。由此看来，茶百道赚钱能力确实更胜一筹。　　　　图片来源：茶百道招股书　　这么多的钱，都是怎么赚来的呢？这和茶百道的商业模式有关。过去三年，面对着疫情肆虐等不利因素，茶百道一直没有停下扩张的脚步，而扩张的两大“法宝”，一靠外卖，二靠加盟。　　也许是起源于学校旁边，主打学生生意的缘故，茶百道自从创立之日起，就具备“外卖”基因。而和堂食相比，外卖的好处有二：一是可以有效减少单店面积，进而降低房租成本，二是“即买即走”的模式，可以在高峰时期提高翻台率。对于茶饮店而言，翻台率就意味着金钱！　　根据招股书，大部分的茶百道门店在30-100平米之间，截至2023年3月底，茶百道有44.9%的门店面积是在3-49平米，有40.5%的门店面积是在50-100平米。这一点与“奈雪的茶”走的是不同路线，后者常规门店主打“茶饮+软欧包”的理念，主要开在商场，场景以休闲聚会、约会、下午茶为主，面积通常在180-350平米之间；而蜜雪冰城的标准门店面积约为15-20平米，走的又是另一条路线。　　根据招股书，茶百道的外卖门店覆盖率从2020年1月的86.0%上升到2023年3月的97.5%，茶百道门店外卖交易额占比从2020年1月的47.6%上升到2023年3月的58.0%。在外卖业务中，通过“美团”“饿了么”等第三方外卖平台完成的配送占绝大部分比例。　　坚定不移走外卖模式，带来了茶百道的高速增长：2020-2022年，茶百道门店数量分别为2242家、5077家、6361家，并于截至最后实际可行日期(2023年8月8日)进一步增加至7117间，粗略计算，平均每天要新开3.8家店，考虑到还有关店的情况，这个数字应该更大。　　这么多的店，都分布在哪些地方呢？招股书表明，截至今年3月31日，茶百道60%左右的门店分布在一线、新一线及二线城市，并且从变化趋势可以看出，其在维持于一线城市的地位以提升品牌知名度及紧跟不断变化的市场趋势的同时，一直渗透并将继续渗透至拥有巨大消费增长潜力的低线城市。　　相比之下，喜茶有约34%的门店均开在三线及以下城市，而截至2023年6月30日，奈雪的茶二线以下城市门店数量仅为104家，占比约8.7%。　　　　图片来源：茶百道招股书　　加盟：扩大规模的法宝　　和喜茶、奈雪的茶等品牌一开始就高举直营大旗不同，茶百道扩大规模，靠的就是各行各业屡试不爽的“法宝”——加盟！　　根据招股书，截至2020年、2021年及2022年12月31日以及2023年3月31日及最后实际可行日期，茶百道门店网络中分别有2240间、5070间、6352间、6588间及7111间加盟店，均占截至相关日期在营茶百道门店总数的99.0%以上。而截至2020年、2021年及2022年12月31日以及2023年3月31日，茶百道分别拥有2580名、4634名、5396名及5591名加盟商，其中63名、129名、363名及444名加盟商开设了两间以上的门店。　　由此可见，茶百道的绝大部分加盟商都是“单打独斗”。而且从下面数据也可看出，近三年茶百道每年“终止加盟”的店数都不超过100，其中2022年达到了76家，这可以归结为疫情肆虐造成的扰动。不过总体说来，做茶百道的加盟生意还是非常稳定的，看来开奶茶店也是一种看起来还不错的“灵活就业”选择！　　　　　　加盟商和加盟店的数量　　图片来源：招股书　　不过“家家有本难念的经”，想要成为茶百道的加盟商没那么简单的，需要“过五关斩六将”。　　茶百道在招股书中特别提到了自己对加盟商的筛选条件：“一般而言，一家新店需要大约60至100天的时间完成从筛选新加盟商到正式开业的流程，由于严格的筛选程序，只有4%的加盟商候选人能最终加入”。　　即使是成功通过的“学霸”，也需要不断接受“再教育”，确保达到总部的运营标准。根据招股书，茶百道职业技能培训学校由全国各地的16个培训中心及100多名指定专业讲师提供支持，旨在向全国的加盟店提供有效指导。此类培训是新加盟店必须参加的，并且需要获得结业证书；此外，茶百道还针对已有的加盟店不断推出培训。　　在正式开店之后，茶百道对门店没有业绩目标要求，但门店必须从茶百道进口原材料和相关设备——这也是茶百道的主要赚钱来源。　　据招股书计算，茶百道超过9成的收入来自于向加盟商销售货品和设备，来自特许权使用和加盟费的收入只占到5%。据统计，自2020年至2022年，茶百道源自货品与设备销售的收入占比相继达到94.5%、94.6%、95.0%之惊人比重，而2023年第一季度，这一份额更是高达95.1%。　　　　图片来源：招股书　　当然茶百道的做法似乎也可理解：根据招股书，茶百道是一家新式茶饮企业，而新鲜水果、乳制品是制作新式茶饮所用的两种主要原材料。并且，鉴于水果和乳制品的保质期通常较短，其中蕴含的食品安全风险因素不可忽视，因而禁止加盟商在市场上随意采购原材料似乎也能说得过去。　　但是我们需要注意的是，和蜜雪冰城“自产自销”的模式不同，茶百道并无自建工厂农场，其售卖的原材料大多依赖从供应商手里进货，茶百道只是将这些原料转手卖给下游加盟店，做“中间商”赚差价，细水长流！　　那么茶百道的供应商来自何处呢？主要包括供应制作茶饮所用的乳制品、茶叶、糖、鲜果、果汁、包装材料等原材料的供应商。于2020年、2021年及2022年以及截至2023年3月31日止三个月，茶百道向五大供应商作出的采购分别占各期间采购总额的41.6%、29.5%、　　37.4%及41.4%。下表展示的，就是2023年第一季度茶百道前五大供应商的比例情况：　　　　图片来源：招股书　　也许是看到了加盟模式“吸金”能力的强大，近年来，越来越多的新式茶饮店采用了这种模式，包括此前一向“只做直营”的奈雪，近年来也开放了加盟。据光大证券研报，2022年11月喜茶面向非一线城市探索并开放加盟模式，2023年4月，乐乐茶宣布开放加盟。而奈雪的茶，则于今年7月20日宣布正式推出“合伙人计划”，进入“直营+加盟”双轮驱动新阶段，主要也是针对非一线城市。　　而和其他同类型茶饮店相比，茶百道的加盟门槛相对还是可以接受的：据券商中国报道，茶百道的加盟初期为35万元左右，相比之下，加盟一家喜茶则大概在40-50万元，蜜雪冰城的投入则为37万元起。而坚持“大店”策略的奈雪，要求加盟店面积限定在90平方米～170平方米的范围，加盟费用也高居榜首：想要成为奈雪的合伙人，需要约100万元的门槛，同时合伙人验资门槛150万元，区域合作则在450万元及以上。由此看来，还是茶百道对有志于奶茶铺的“灵活就业人群”最友好！　　　　图片来源：光大证券　　不管是开放加盟，还是上市圈钱，本质上都是为了增加现金流。而剖析茶百道的现金流量表，似乎可以发现一些新的端倪。　　2020年-2022年，茶百道的现金及现金等价物分别为1.28亿元、1.28亿元、2.26亿元。值得注意的是，进入2023年，情况似乎开始有了变化，茶百道的现金流开始急剧减少！　　　　图片来源：招股书　　招股书显示，一季度公司经营活动产生的现金流量净额为3.05亿元，而融资活动使用的现金净额为-4.12亿元，同比上涨超29倍，投资活动现金流净额为-0.87亿元。　　这意味着，公司投融资活动支出远大于流入。3月底，茶百道现金净流出1.94亿元。截至2023年3月底，公司现金及现金等价物仅为0.32亿元，较去年同期的4.51亿元大减93%。虽然截至6月底，这一数值增长至1.07亿元，但依然处于低位，上市“补血”看来刻不容缓。　　　　图片来源：招股书　　尾声　　茶饮行业，本质上是一个新兴的行业。根据弗若斯特沙利文的报告，国内新式茶饮店行业规模2017年至2022年复合增长率高达24.9%，远高于中国软饮料行业4.1%的整体增速，而新式茶饮店未来亦有广阔的成长空间，2022年至2027年复合增长率预计高达19.0%。　　高速增长下，是行业竞争的日益激烈。作为一个轻资产、技术含量较低的行业，茶饮本身的“护城河”极为有限。随着大大小小的奶茶店开遍大街小巷，甚至不到20米的距离就有好几家店，在这个行业想赚取超额利润变得越来越难。　　和苦哈哈开店赚钱相比，在资本市场讲故事显然来钱更快：除了茶百道，近两个月茶饮市场企业正相继传出冲击上市的消息。据彭博7月24日引述消息报道，古茗、沪上阿姨也有计划到香港挂牌，霸王茶姬则拟于美国上市。如果消息属实，未来想必又会上演一出出精彩的资本大戏。　　但是在资本市场的热闹之外，如果你是一名对“诗和远方”有期待的文艺青年，或者是刚刚被大厂输送到社会的人才，准备靠奶茶创业开启“灵活就业”人生，最好先多问几句——真的准备好了么？　　其实这和学生年代是一样的，再好的老师也只能起到督促作用，能否考上985或者211，最终还是要靠学生自己。小小奶茶店能否赚钱，靠的不是各种天花乱坠的画饼，而是天时、地利、人和的共同作用。面对诱惑，把握好自己的真金白银才是王道。

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